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电子商务是中国茶企未来重要的赢利增长点?!

2014-03-19 13:48:37来源: 我要评论(0)
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中国是产茶大国,茶叶涵盖6大茶类,来自20多个产茶省区,拥有8000多万的茶农,茶叶企业超过8万家。2013年全国茶叶生产继续增产增收,茶园面积和茶叶总产量继续超历史,茶叶总产值首次突破1000亿元大关。我们可以大胆预测:我们社会提倡“公共场合不抽烟,少饮酒,多喝茶”,中国人口众多,如果中国人年消费茶叶达到1000克/年或者更多,我们的茶产业总产值至少翻几翻;茶行业成为万亿级的产业不是梦想。

  茶行业发展前景虽然美好,但是在刚过去的2013年,中国茶叶行业呈现两个极端化的发展趋势,一个是传统的茶叶店的“关店潮”至今没有停止,市场终端消费能力趋于疲软,茶叶销售价格持续走低,产品严重供过于求;另一方面各级地方政府依然鼓励农民继续发展茶叶种植。中国茶行业的市场营销仍然处于低级阶段的水平,因为大部分茶商茶企基本上使用保守的和传统方式开店卖茶,对茶叶产品的变革和对消费者需求的研究都远远落后于市场的动态,茶行业处于被动营销的状态。

  自2013年以来茶行业兴起进军互联网热潮,茶商茶企纷纷进军茶叶电子商务,把眼光投向了网络卖茶的领域。大多数传统茶企都开始尝试开个网店卖茶叶,使得2013年茶叶网店数量急剧攀升,仅“天猫”商城里网店名称中带“茶”字的就多达一万七千多家;其他以微信、博客、微博等方式作为营销手段的茶商茶企也不断地增多,但是当前的茶叶电子商务还没有给茶企带来真正的效益,许多茶企电子商务还是处于亏损状态。为什么呢?因为大多数茶企只是把传统的茶叶产品只是简单机械的搬到网络上,把网店理解成线下的茶叶店,产品、价格、促销、包装等因素不能具体的转变为网络营销的优势,茶企自身对网络的认识比较肤浅,另外还没有相应的网络营销人才。除了弄懂各个网络商城的开店流程和网站基本规则之外,网店的推广就是也在茶企面前的一到无法逾越的坎,如果没有推广,网店人气就不好,生意甚至比线下茶叶店还差。茶叶电商的网店如果促销技能缺乏,流量就无法转化成具体销量订单。网络上的产品没有卖点、网店没有亮点、网店不懂推广技术、不善于产品网络促销,茶叶电子商务只能成为好看不好吃的鸡肋。

  电子商务如何能真正成为茶企未来重要的赢利增长点?在茶叶电子商务热兴起的背后,茶叶依靠传统单一的销售模式正在改变,茶叶网络营销模式也就应运而生,网络营销的关键是渠道建设。在茶叶产业比较发达的福建,茶企进军电商通过两种模式快速建设渠道:一种是网络招商加盟B2B模式,一种是利用第三方平台销售B2C模式;这两种模式也是现代茶企开展电子商务最成熟的途径。

  品牌茶企的加盟连锁依靠网络招商B2B模式快速拓展做大。茶企先建立展现自己公司在互联网上品牌形象的官网,接着把产品、价格、促销、企业品牌文化等通过网站展现出去;然后在不同的搜索引擎上获得更好的关键词排名,让意向加盟商家第一时间就能找到你;接下来茶企招商人员通过细致周到的服务,让意向加盟商家与茶企签约合作,不断的积累客户,实现了网络招商拓展实体销售终端的目的。第三方平台销售B2C模式主要是针对茶企网上零售业务。如果一个茶企单独建立自己的独立商城,是很难生存的,因为导流是非常麻烦的一个事,也比较难以导流,所以现在做网上零售的茶企更多的是选择第三方平台,如:淘宝天猫、京东、阿里巴巴等平台零售,利用他们的流量来替自己宣传。茶企要是下力气维护好这些渠道,销量上去完全不是问题,茶企的利润和品牌知名度自然而然也会有的。

  在互联网时代,网络传播的速度远远超过了传统广告的传播,相应的成本和效果也远远高于传统广告,这就是网络的“神奇”;进入电商的茶企需要渠道建设,渠道建设就需要网络推广网络推广要讲究策略和方法。笔者结合在茶行业多年来的实践工作,有几点经验与大家分享。

  策略方法一:SEO优化推广。茶企要先建立和完善企业的官方网站,还要完成企业品牌的塑造;网站是一个茶企在互联网上的“眼睛”,运营好自己公司的官网是非常有必要的。在茶行业内,做茶叶招商加盟连锁比较成功的品牌茶企,非常善于将自己最好的东西通过网站展现在互联网上,通过搜索不同的关键词,提高茶企品牌的曝光度。其实,无论茶企做网络招商加盟连锁还是利用第三平台(阿里巴巴、天猫、京东等),都需要SEO优化,提高关键词的排名,流量上去了,生意也就来了。

  策略方法二:软文推广。软文贵在“软”,绵里藏针,用到最佳用处时,可以很快提高品牌的影响力。不过做软文营销,贵在坚持和执行,还要有一个文笔好的编辑,前期在用软文推广的时候,选择全国性大型的茶行业专业网站(如:第一茶叶网等)、专业做连锁加盟的网站和综合性新闻网站等网络平台合作,频繁的在这些网站上更新资讯,时间长了,效果就很明显,茶企的品牌就能让意向加盟客户或者说目标客户群体了解。

  策略方法三:建立茶企微信公众平台,加强微信、微博圈子推广。网络数字时代快步走来,当下的社会已进入微时代,改变着许许多多人的生活。玩微博的朋友就应该知道,微博是目前中国传播最快、覆盖面最广的媒体,PC端的用户活跃度和传播力是难以想象的;微信是移动互联网端的精准用户投放,微广告起到的作用更是直接传播到关注的你的用户大脑里的,特别在闲暇时间,微信推广体现了爆发力。

  电子商务“O2O模式”是今年以来不断被茶业内高层、茶叶电子商务人士和茶叶媒体广泛提及和关注。“O2O模式”的发展将让传统茶企受益;茶企的电子商务部门除了努力开拓线上的客户资源,也在积极把客户往线下引导,纷纷开设各种体验店、形象店,解除消费者对网售产品“看不见、摸不着”的顾虑。“O2O模式”的茶叶体验店只让顾客喝茶不直接卖茶;顾客可免费喝茶,本地网购客户若想节省运费,也可线上支付再到店内自取。茶企会不定期邀请新老客户参与品茗会,现场赠送茶叶品鉴装,有的茶企甚至想出了邀请网购客户到茶叶原产地茶园旅游的好方法,让消费者真实体验从“茶园到茶杯”的过程。

  茶叶电子商务在困境中发展和创新,还有很多模式需要我们去探索。开发电子商务对应的茶叶产品,建议在包装上可以更环保些、更有创意些,价格也可以更大众化些,再开发一些差异化的产品吸引不同年龄层次的消费者(如:年轻态的产品吸引年轻消费者),让平时不习惯喝茶的人群(如:80后年轻消费者)通过电子商务平台买茶消费,茶叶需求充分的挖掘,进而拉动线下茶叶销售。茶企通过电子商务平台建立了品牌形象,电子商务也成为茶企未来重要的赢利增长点。

  作者简介:

  林龙水,福建安溪人,茶行业职业经理人,中闽茶轩(微信公众号:ZMCX118118565)创始人。曾在福建、贵州等地多家茶企任过职(品牌茶叶企业高级营销管理人员)。曾撰写了关于茶文化、茶叶营销、茶叶品牌等部分代表作品。有:【发扬禅文化,茶企寻求好的营销管理方式】、【龙标蛇献,武夷茶“Style”】、【茶禅一味 品味好茶】、【一个顾客买茶叶的案例,引发的销售思考】、【2012 秋天里的茶事 】、【尊迎“龙”年,新春养“岩”!——武夷茶hold住】、【茶叶福地贵州,闽茶要西移!】等等。 

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